奶粉销售员的10年：中国奶粉找到了自信

　　■本报记者 夏 芳

　　作为食品行业的销售员，最头疼的投诉莫过于客户对产品质量问题的投诉，而对于郭峰来说，今天消费者却是因买不到产品而投诉。

　　听到“因缺货被投诉”，作为一名从事食品行业报道多年的记者来讲，无疑是兴奋的，脑海中浮现出的画面是：以飞鹤为代表的国产奶粉难道真的脱胎换骨，比拟飞天茅台酒，在快消品行业中，同样上演缺货行情吗？

　　10年销售路处处皆学问

　　郭峰（化名），飞鹤乳业山东潍坊市场销售员。十年时间，他从一位刚毕业不久的大学生，蜕变成一个拥有两个孩子的父亲；十年时间，他负责的“潍百”飞鹤奶粉的销售额从270万元上升至8000多万元。

　　管理者的任务不是去改变人，而在于运用每一个人的才干。郭峰是一个爱读书的人，读德鲁克的书，让其学会了如何管理好人、产品和利润三个方面的问题。“做销售，人员稳定很重要，在飞鹤的团队中，除非员工怀孕回家生孩子，否则没有人愿意离开。店里人员的变化，一般是被提拔去做业务，否则他们会在一个岗位上一直待下去，飞鹤销售人员的工资在超市中算拔尖的，所以他们都比较舒心。”

　　在郭峰看来，飞鹤团队之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一个人能在一个行业干长久，要实现两个‘高’，一个是高兴，一个是高薪，如果又高兴又高薪，团队的凝聚力就非常强。所以人非常关键。”

　　而作为一名奶粉销售人员，要想在行业竞争中脱颖而出，销售也是一门学问。现代管理学之父彼得?德鲁克提出，管理的本质是为了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要达到这个境界，管理者就得学会激发被管理者进行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能够挖掘出每个部属的长处，并为他们立下近期与远期的目标，让他们更上一层楼；然后，再针对每个人的弱点，定下对策，使他们在发挥自己长处的同时，不至于受到弱点的牵制。

　　10年前，进入飞鹤后，郭峰的工作就是招聘，因那个时候工资低，找到一个合适的人，比较难，更别说挖竞品的人来为飞鹤服务，那更是难。

　　如果说德鲁克的管理学给了郭峰以工作理论，那么曾国藩的带兵打仗的经验，让其在工作中也运用的无处不在。

　　据记者了解，郭峰喜欢带兵打仗的人，他对曾国藩十分崇拜，并将其一辈子用人的五条“法则”用在了日常的工作中。“知人、用人、储备人、有主意的团队、实现共赢。”这五条用人之道在飞鹤的人员管理中也体现得淋漓尽致。

　　根据郭峰的讲述，这些年，飞鹤的团队里没有逃兵，因为开始选人时就有一个最基本的判断。谈到知人，就是这个人要有能力、有血性，有冲进，不怕吃苦，有最本质的精气神，而不是给钱干活，不给钱不干活的那种人。

　　用人方面，“敢用人，我们会选择不同行业的人进入到飞鹤团队，不同行业的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她适不适合我们。另外，胆子太大和太小的人都不能碰，胆子太大的人在队伍中容易犯错误。胆子太小的人，会形成人云亦云。

　　从知人、用人、储备人，到打造有主意的团队，最终目的则是实现共赢。“让经营飞鹤产品的客户能赚到钱，员工在服务飞鹤品牌的同时实现价值，跟着飞鹤品牌往前走，这就是进步。”

　　郭峰将曾国藩的用人法则用在了自己的工作中，形成了一套用人体制。如今，经过10年的沉淀与发展，郭峰的团队达到100人，作为潍坊众多客户中的一员，其服务的潍百，飞鹤奶粉的销售额突破8000万元。

　　但是，在成绩面前，郭峰对记者说的一句话是，我们赶上了一个好的时代。但是，在记者看来，正是因为有无数个像郭峰的飞鹤人在，才筑起了飞鹤100亿元销售的规模，当然，前提是飞鹤的产品品质征得了国人的认可。

　　众人划桨开大船

　　事实上，每个人的成功，以及每个企业成功的背后，是一群人在兢兢业业的干事。

　　谈到刚到飞鹤时的一次培训经历，郭峰说到了他在飞鹤的第一位老师——魏静（飞鹤乳业副总裁）。在廊坊培训基地，魏老师带领我们40多人唱完了“众人划桨开大船”这首歌，场面很震撼，魏老师那气势，就是我心中的半个神。

　　彼时，郭峰和其他销售人员的工资都不足2000元。那场培训，除了魏静老师的吸引，还有当时的团队氛围更是让郭峰兴奋不已。一路走来，郭峰总结说，当时还理解不到那就是一种企业文化，只觉得氛围好，愿意跟这群有理想的人在一起，“当时大家兜里都没有多少钱，但说的话都很大。”

　　“一支竹篙，难渡汪洋海；众人划桨，开动大帆船。”魏静老师当年的带领大家唱的这首歌，让郭峰及更多的人上了飞鹤这艘船，一加十，十加百，百加千千万，越来越的消费者也加入到飞鹤奶粉的大家庭中，飞鹤不再是当年的一棵小树，作为民族品牌，飞鹤如今与外资巨头齐肩抗衡。

　　事实上，当时，做国产奶粉的销售员挺不容易。“记得以前有一次去安丘开店里的会，和多美滋的业务员一起坐车走的，那个时候大家也不熟悉，到了车站后，人家打车走了，我晚了半个小时才到店里，店里主管说，看看飞鹤，啥时候能有人家这个待遇，当时心里不是滋味。”经过十年的发展，昔日不舍得打出租车的飞鹤销售人员依然在飞鹤，从当时的销售人员，如今有了100人的团队，而飞鹤不仅做到了国产奶粉的第一，也超过部分进口品牌。

　　“切实享受到公司发展的红利了，公司发展了，我们也有了尊严和底气。”郭峰对记者表示，企业发展中，人虽然很重要，但重要的是产品质量，飞鹤今天的成绩与公司始终如一的产品质量分不开。

　　事实上，作为一家食品企业，产品质量是重中之重。彼时，一位从事奶粉行业的公司高管对记者表示，发生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度让国人对国产奶粉失去信心，而经过10年的努力，飞鹤奶粉的销售额达到了100亿元，与进口大品牌大企业站在了同一条起跑线上，这份成绩不仅属于飞鹤，同样属于国产奶粉，曾经盘旋在国产奶粉头上的“魔咒”终于得到破灭，这是一份民族自信。

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