无缝对接消费者——汽车新零售试验场直通战场

　　随着2017年7月商务部印发的《汽车销售管理办法》正式实施，原先的单一品牌授权销售正转向涵盖多品牌、社会化的流通体系，销售和售后服务线上线下一体化模式初现端倪。《办法》施行后，消费者买车不必再局限于4S店，而是可以通过商场、超市、网络平台等其他正规合法的销售渠道购买汽车，让更多企业看到了汽车销售市场的机会。

　　人工智能和大数据技术的发展，成为产业变革的重要推动力量，汽车新零售应运而生。企业利用互联网工具可以完成涵盖用户基本属性、平台使用偏好、触媒习惯、消费习惯等方面的数据深耕，从而转化为营销价值。近两年，汽车流通领域各种销售模式如雨后春笋般涌现，汽车行业已经成为新零售的试验场，随着车市形势趋紧，试验场可谓直通战场。

　　电商多维度试水新零售

　　与传统经销商相比，汽车新零售平台多采用“线上＋线下”新零售模式，打破了时间和空间的限制，消费者在任何时间段都可以通过平台看车、购车。花生好车、毛豆新车、妙优车、弹个车等平台依托互联网大数据和人工智能，对线上服务、线下体验、金融、物流等环节进行升级整合，探索着汽车新零售的发展道路。

　　尤其是他们采取的以租代购的购车方式相较传统的全款购车和分期贷款，能够进一步减轻消费者的消费压力，更能刺激汽车消费。而且与传统4S店相比，汽车新零售平台在线下设立的汽车超市、体验店、提车点等能进一步实现渠道下沉，弥补传统经销商的市场空白。

　　更有甚者，加油站卖车也被提上日程。去年10月11日，汽车新零售平台大搜车宣布，已与中石油昆仑好客有限公司达成战略合作，并将在昆仑好客超过2万家加油站进行创新性新零售布局，共同探索、开创汽车交易与服务新场景。

　　新零售的倡导者阿里巴巴在汽车新零售方面同样进行了诸多尝试。天猫数据显示，2018年双十一仅仅一天的时间天猫汽车就预售出约8万辆，第一分钟就售出2000辆。双十一当天，天猫汽车仅用了不到十个小时，就超过了2017年双十一全天的整车成交额。此外，天猫汽车无人贩卖机也在去年落户广州，消费者在线上选好车型后预约，便可在线下实现“刷脸”自助购车或试驾。

　　相比纯线上售车，线上线下相结合的新零售模式更符合汽车消费的特点，虽然2018年一些新零售企业遭遇了挫折，走了弯路，但随着更多企业在市场中不断完善自身服务能力，2019年汽车新零售的道路仍会走下去。

　　零售巨头综合卖场涌现

　　在电商向线下完善供应链和服务体验的同时，传统的家电零售巨头也开始将触角伸向汽车领域。

　　2018年9月，国美控股集团（以下简称“国美”）与车势公司在北京签订合作协议，双方将在汽车新零售领域展开合作，利用国美零售门店、金融业务、汽车后服务等优势资源，并结合车势公司优秀的数字零售体系、车源及线下渠道运营能力，探索汽车新零售。2019年初，国美与车势公司共同宣布正式达成深度战略合作关系，国美与车势公司将在汽车流通领域建立长期的独家战略合作，并计划于2020年底前，共同建立800家“买车车严选店”。

　　据悉，车势旗下saas产品“车易销”已覆盖近万家二网汽贸商，为中小型经销商提供低成本、高效率的销售辅助工具与供应链能力，全面赋能经销商和厂商走轻量化的汽车新零售道路，助推渠道升级。

　　2018年7月15日，苏宁易购全国首家汽车超市在南京新街口亮相，销售包括玛莎拉蒂、凯迪拉克、宝马、奥迪、大众、通用别克、广汽传祺等汽车品牌以及电动摩托车、汽车电子、汽车内饰、汽车配件、安全座椅、汽车保养（油品）用品和提供汽车租赁服务等。苏宁汽车在互联网探索方面也有动作，去年12月，苏宁宣布与毛豆新车达成合作，在苏宁易购线上平台，已上线毛豆新车官方旗舰店。

　　虽然2019年国内汽车销量增速仍不乐观，且融资环境可能持续2018年的状况，但行业对汽车新零售探索不会停止，让客户画像更加精准，让消费需求更多得到满足，让交易过程更加便捷，这些都是互联网企业和传统企业迈向汽车新零售的努力方向。

　　经销商加快新零售转型

　　乐车邦创始人兼CEO林金文认为，汽车新零售趋势在汽车流通领域将愈发明显。移动设备、电子商务和社交媒体的增长改变了人们购物的方式；微信生态的消费场景挖掘、小程序营销工具的应用、人工智能的数据分析等新营销、新管理工具在汽车流通领域会越来越流行。作为应对措施，汽车经销商在营销、运营、管理等方面要快速改变，加快向新零售转型。

　　去年广汇汽车在新零售探索方面已经取得开门红。据统计，广汇汽车新零售在“双11”期间总成交额（金融贷款仅统计首付金额）达26.42亿元，总成交量30773辆，仅“双11”当天成交总额就达到了5.19亿元。

　　林金文判断，未来10年在中国汽车流通领域4S店渠道仍会占据绝对主导地位。而在新消费升级以及跨界竞争的催生下，4S店体系会加速迭代转型，衍生出更多创新商业模式，汽车新零售将是4S店发展的主要方向。

　　林金文强调，未来汽车流通市场的竞争会更加白热化，汽车经销商、4S店会迎来更大面积的倒闭潮。2018年中国新车销量出现负增长，2019年新车销量也不容乐观，但4S店渠道建设2018年却仍保持5％的增速，这种不科学的发展势头必会导致更加激烈的竞争。“2019年，中国汽车经销商合并、倒闭、托管现象出现会越来越频繁。”林金文说。

　　■电商建二手车生态链补短板

　　近年来，全国二手车市场保持快速增长，市场交易规模持续扩大。随着新能源汽车市场的扩大，新能源汽车保有量日益增多，未来在二手车市场中的流通量也将增长。

　　汽车新零售同样在二手车交易中也如火如荼地展开，以优信、瓜子二手车直卖网为代表的二手车电商在这方面做出了不少尝试。

　　2018年12月，优信集团与淘宝网签署战略合作协议。双方宣布将全面打通底层数据，升级智能车源展示、实现智能车源在线匹配，帮助消费者完成一站式购车，未来三个月优信车源将进入淘宝二手车体系内，覆盖6亿网络客户，通过用户画像理解需求，利用大型交易平台和供应链的链接，给客户低成本便捷的购车体验并为平台上的车商提供更精准的流量匹配。

　　随着二手车限迁解除，二手车跨区流通比例逐年上升，一线城市是二手车车源的主要输出地，而三四线城市是二手车的主要消费市场。如何保证车源及时运达三四线城市，减少中间环节，是二手车电商必须具备的“技能”。

　　在线下方面，优信建立的二手车物流体系保证了来自一二线城市的车源可以运达三四线城市消化，其背后建成的覆盖全国的物流体系，货源城市达300个，交付城市达500个，优信希望做到未来每个县城的消费者都能轻松购买二手车。瓜子二手车直卖网则延续了2018年的操作，继续在全国各地开设线下保卖店，以求节省消费者的时间成本，提高交易效率。

　　以往相比新车销售渠道，二手车市场的成熟度更低、消费体验不佳，这样的市场现状恰恰给了新晋企业引入新零售的巨大空间。不过新零售之路不会一帆风顺，为完善线下服务，企业会越做越重，巨大的投入换来的将是缓慢的回报，企业不得不承受着相当大的资金压力，且经营模式也会遭到质疑，一些企业可能会在未来寻求兼并整合，但随着这些企业的试水，行业服务质量提升，二手车消费被广大消费者所接受依然是大势所趋。

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